Как мы увеличили выручку заявок интернет-магазина монгольского кашемира на 81% за год
За год работы нам удалось увеличить выручку на 80 млн рублей и трафик на сайт на 78%.
Рассказываю подробно, какие инструменты и подходы мы использовали по работе с интернет-магазином
-Контекстная реклама в Яндексе
-Реклама во ВКонтакте и Instagram
-SMM и email-маркетинг
Мы выявили слабые и сильные стороны каждого канала, после чего сформировали детальные рекомендации по улучшению.
-Сформировали новую структуру аккаунта, разделив кампании по категориям одежды и сезонам.
-Тестировали разные форматы объявлений: текстовые объявления, товарные объявления, смарт-баннеры.
-Работали с ключевыми словами: проработали поисковые запросы и создали отдельные брендовые кампании, а также компании по отдельным запросам по монгольскому кашемиру, эко-одежды, одежды из натуральных материалов.
-Оптимизировали ставки и бюджеты в зависимости от сезонности.
Результаты:
Летом был сильный несезон стоимость заявки плавала 5−8 тыс. руб., в сезон после оптимизации кампаний снижалась до 1200 руб. сезон за месяц при бюджете в 500−700тыс (октябрь-декабрь).
-Трафик на сайт через прямой таргетинг по ключам, группам, интересам и ретаргетинг.
-Тестировали трафик в бота и догревом через Senler.
Результаты:
Несмотря на усилия, реклама оказалась низкоэффективной, решили отказаться от этого канала полностью.
-Улучшили контент сайта (фотографии, описания товара).
-Провели редизайн мобильной версии.
-Внедрили систему постоянных и сезонных скидок.
-Тестировали различные форматы pop-up окон.
Результаты:
Помимо маркетинговых внедрений мы боролись со старой системой 1С Битрикса, который частично нагружал сайт, неоперативно отвечал запросам пользователя и единственным решением было обновить сайт.
С помощью маркетинга мы не смогли победить постоянное снижение в течение года конверсии сайта, даже внедряя различные скидки и решения. За год конверсия снизилась на 30%, но мы увеличили долю нового трафика и повторных продаж с базы.
В работе был новый сайт с оптимизированной скоростью загрузки, блоками и в целом новое решение. Фактическую конверсию уже после смены сайта Заказчик замерял самостоятельно.
-Запустили опрос среди 20 000 email-подписчиков.
-Выяснили, что наша ЦА — люди 55+.
Как использовали данные:
-Сфокусировали рекламные кампании на нужной возрастной категории.
-Адаптировали контент сайта и email-рассылки под эту аудиторию.
-Усилили акцент на скидках и доверии к бренду.
-Провели аудит существующих email-цепочек.
-Создали новые автоматизированные welcome-цепочки и улучшили триггерные рассылки (брошенная корзина и просмотр, рекомендации, «мы скучаем», реактивация старых и спящих).
-Настроили сегментацию базы по активности и интересам.
-Провели техническую оптимизацию, чтобы письма не попадали в спам.
-Часто использовали промокоды с ограничением по времени, примерно 50% всех рассылок в том числе и триггерных были с промокодами, что доказывает успешную работу механики для нашего типа ЦА
Результаты:
Увеличили долю заказов Email на 15% от общего количества продаж с канала с ROI в несколько тысяч процентов.
-Запустили сотрудничество с партнерскими сетями и промокодами (Admitad, CityAds).
-Получали стабильный поток заявок (50–100 заказов в месяц с ДРР 15-20%).
-Активно работали вебмастера с промокодами и общий объем заявок с промокодов был около 60%
Telegram-канал:
-Использовали pop-up окно на сайте для привлечения подписчиков.
-Органически набрали 800 подписчиков, получали стабильно 5–10 заказов ежемесячно.
-Настроили воронку через бота откуда и получали заказы и переходы на сайт, в канале был ежедневный постинг разного контента, обходились без конкурсов, только контент
Блогеры 45+:
-Провели несколько точечных тестовых интеграции с возрастными инфлюенсерами, которые приносили по 20–30 заявок за одну коллаборацию.
-Тестировали в основном pop-up окна и интерактивные элементы и промокоды.
-По итогу отказались, так как стандартный функционал email-маркетинга через сервис Convead оказался эффективнее с точки зрения финансов и конверсий.
-У Flocktory есть классный инструмент по промокодам после оформления заявки на разных сервисах, но из-за объема трафика мы туда не попали, хотя потенциально это 500 заказов в месяц с конверсией в оплату 55%
-Создали простой лендинг для оптовых заказчиков.
-Получали лиды по цене 200–500 рублей, но столкнулись с низким качеством заявок, так как опт приходили частники, которые хотели скидок.
-Решили временно заморозить это направление, так как не принесло нужных результатов.
-Настроили платные каналы
-Настроили интеграцию с crm Битрикс24
-Настроили отчеты отдельно по каналам и воронкам
- -1-
Трафик вырос с 926 тыс. до 1,65 млн уникальных посетителей (+78%)
- -2-
Выручка от заявок увеличилась со 113 млн до 205 млн рублей (+81%).
- -3-
Количество заявок выросло с 9,5 тыс. до 13 тыс. (+37%)
- -4-
Конверсия в оплату стабилизировалась на уровне 55%
- -1-
SEO — 50%
- -2-
Яндекс.Директ — 25–30%
- -3-
Email-маркетинг — 20–25%
- -4-
Остальные каналы (прямые заходы, CPA, соцсети) — 5–10%
-Учитывание сезонности критически важно для снижения стоимости заявок.
-Для нишевого продукта важна диверсификация и постоянное тестирование новых каналов.
-Эффективный email-маркетинг существенно влияет на продажи и окупается многократно.
-Понимание целевой аудитории позволяет выстраивать более результативный маркетинг во всех каналах.
-Простые решения (например, поп-апы для Telegram) часто оказываются эффективнее дорогих сервисов.
-Важно быстро отказываться от неработающих каналов и оперативно перераспределять бюджет.
Для улучшения работы сайта мы используем файлы cookie и сервис "Яндекс. Метрика" в соответствии с Политикой конфиденциальности.
Используя сайт, вы предоставляете Согласие на обработку ваших персональных данных с помощью сервисов веб-аналитики.
e-commerce с гарантией снижения стоимости заявки на 30%
