Как мы увеличили в 2 раза количество заявок в интернет-магазин мебели, света и декора и снизили CPL

Первая проблема, с которой столкнулись — это стоимость заявки в 30 000 рублей через Яндекс.Директ.

Компания ежемесячно тратила почти миллион рублей, но результат был плачевным и такая реклама вообще не окупалась. Сразу приняли решение сменить подрядчика и полностью поменять стратегию.

Что сделали:

Сначала понизили бюджет и тестировали на небольших бюджетах (300–400 тыс. руб. в месяц). Затем, видя положительные результаты, постепенно к сезону - ноябрь-декабрь увеличили бюджет до 1,2 млн рублей в месяц.

Конверсия сайта была катастрофически низкой — 0.05%. Главной причиной были неоптимизированные кампании, сложная и неудобная карточка товара. Мы доработали страницы товаров, не ломая структуры и дизайна, чтобы не потерять клиентов:

-Убрали лишние ссылки и кнопки.

-Внедрили «быструю покупку».

-Подключили оплату частями через Яндекс.Сплит, что оказалось особенно важным для клиентов с высоким средним чеком.

-Поменяли шаблон самой карточки с сохранением цветов, но исправив положение кнопок и блоков

Еще одной большой проблемой была скорость загрузки сайта — около 9−10 секунд. Клиенты не успевали дождаться загрузки и уходили. Вместе с разработчиками мы провели глубокую техническую оптимизацию:

-Ускорили загрузку сайта до 3 секунд

-Снизили показатель отказов с 40% до 25%

-Скрыли лишние элементы и блоки, поставили их на отложенную загрузку, а часть кода переписали и упростили

-Работа с другими каналами трафика

Мы попробовали канал CPA-площадок, который сначала принес хорошие результаты (до 15 заявок в месяц и 50% конверсии в продажу с окупаемостью 600%). Но позже столкнулись с негативными последствиями в виде спама и падения SEO-показателей, что заставило нас полностью отказаться от этого источника.

Так как вебмастера использовали наш каталог и настраивали на него различные ссылки плохого качества, что привело к снижению общего рейтинга сайта и сайт был на грани блокировки поисковыми системами.

Обнаружили мы это в Вебмастере Яндекса и резко стали отключать сначала избранных вебмастеров, а затем и вовсе всю CPA.

Так как трафик с seo приносил свыше 50% всех заявок и продаж в компании, терять его было финансово невыгодным.

Что сделали:

Параллельно запустили триггерные цепочки, промо-рассылки и welcome-серии. Канал работал стабильно, но без ощутимого прироста в продажах:

-Приносил 15−20 заявок в месяц

-При активной базе около 2−3 тыс. читателей, хоть и в течение года мы увеличили этот показатель по 4тыс активных читателей, но количество заказов не росло пропорционально

-Общий вклад в продажи около 2 млн рублей при расходах на канал 320 тыс. рублей, но канал показал невысокую маржинальность

-Чаще работали распродажи на вес каталог, нежели разовые акции с промокодами или новинками на складе

Что сделали:

Еще одним направлением стала работа с дизайнерами и медийными личностями:

-Для увеличения базы дизайнеров мы запустили рекламу на дизайнеров интерьера через Яндекс. Директе и получали входящие контакты с ценой 1200 руб.

Нам было важно получать входящие обращения от дизайнеров с проектами, именно поэтому мы не покупали базы. А также у менеджеров не было возможности прозванивать в холодную

В компании представлен яркий и необычный шоурум по всей РФ. И шоурум был отличной площадкой для различных коллабораций, съемок по созданию контента. Поэтому, часто проводились различные мероприятия с поддержкой и организацией маркетинга.

-Проводили мероприятия совместно с Британской школой дизайна. Проводились лекции и съемка контента с начинающими дизайнерами, создавались необычные композиции, которые далее использовали в личных соц. сетях компании.

-Также проводились партнерские интеграции с известными личностями и инфлюенсерами. Благодаря чему повысили узнаваемость бренда на 10% по поисковым запросам в Яндекс. Вордстате за год.

Что сделали:

-Настроили платные каналы

-Настроили интеграцию с crm Битрикс24

-Настроили отчеты отдельно по каналам и воронкам

Что сделали:

-Провели опрос по базе подписчиков в соц. сетях и email

-Собрали основные смыслы от собственников компании

-Отразили позиционирование по всех материалах и рекламных кампаниях